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„Guerilla-Marketing“ Wie Betriebe mit ungewöhnlichen Mitteln neue Kunden gewinnen
Südwestfalen. Wie kann ein Betrieb mit ungewöhnlichen Mitteln neue Kunden gewinnen? Wie kann er seine Kunden dann so überzeugen und begeistern, dass sie für gute Arbeit auch einen guten, angemessenen Preis bezahlen? Die richtigen Antworten auf diese Fragen können über die Existenz eines Unternehmens entscheiden. Mit gleich zwei Seminaren zu diesem Themenkreis setzte die Kreishandwerkerschaft Westfalen-Süd wichtige Impulse für die Handwerksbetriebe der Region.
Der Unternehmensberater Heiko T. Ciesinski zeigte im Kreuztaler Aus- und Weiterbildungszentrum Bau heimischen Handwerkern, wie sie beim „Guerilla-Marketing“ mit unkonventionellen Mitteln konventionelle Ziele erreichen, mit geringem finanziellem Aufwand Aufmerksamkeit erzielen können. Unter den zahlreichen Beispielen wie etwa Spendenaktionen, ungewöhnlichen Zeitungsanzeigen und Gestaltung von Fahrzeugen fand sich auch jener ehemalige Polizei-Kleinbus, mit dem eine Netphener Anwaltskanzlei es sogar bundesweit in die Schlagzeilen schaffte. Die Aufschrift „KANZLEI“ auf dem grün-weißen Gefährt ist nach wie vor ein Hingucker. Der originelle Werbe-Bus erlangte nicht zuletzt wegen eines Rechtsstreits mit Behörden, den die Kanzlei gewann, Berühmtheit. „Ein wunderbares Beispiel für gelungenes Guerilla-Marketing“, sagt Heiko T. Ciesinski. Auch durch Vortragsveranstaltungen und Informationsabende können sich Handwerker in der Öffentlichkeit als Experten präsentieren und sich und damit ihrem Betrieb einen Namen machen. Der Phantasie sind auch sonst kaum Grenzen gesetzt: Eine bedruckte Tasse mit Foto und Werbeslogan, ein Gutschein für ein Handwerkerseminar, verpackt mit einem Schraubendreher, ein Gutschein für eine Autoreinigung – all' das wird einen Kunden verblüffen und aufmerksam machen.
Wer dann noch Zusagen verbindlich einhält, unverzüglich auf Anfragen reagiert, Service-Gespräche auch ohne Verkauf anbietet, sich ernsthaft für seine potenziellen Kunden interessiert und in ihm einen Partner sieht, der kann echte Begeisterung wecken. Heiko Ciesinski berichtete von einer Autowerkstatt, die Bekanntheit und Umsatz durch Familienrabatte und kostenlose Benefiz-Reparaturen an Autos bedürftiger Familien steigern konnte. Die nach Zeit und Umfang begrenzte Aktion, die Rabatte mit sozialem Engagement öffentlichkeitswirksam verknüpfte, war einem großen Privat-Fernsehsender einen Bericht und Mitarbeitern des Familienministeriums einen Besuch des Betriebes wert.
Seinen Kunden in guter Erinnerung dürfte auch jener Maler bleiben, der nach abgeschlossener Arbeit stets eine Überraschung hinterließ: Jeder Kunde fand ein kleines Teddybärchen mit einem Zettel vor, auf dem sich der Mann für den Auftrag bedankte. „Eine originelle Idee. Das Bärchen wirft so schnell niemand weg“, sagt der Coach. Und es hilft dem Kunden nicht nur, sich an den Maler und seine saubere Arbeit zu erinnern. Oft folgt dann auch das beste Marketing, das dem pfiffigen Handwerker passieren kann: Die Empfehlung seines Betriebes durch einen begeisterten Kunden. Einen anderen Weg beschritt ein Dachdecker – er empfahl sich im Internet als Spezialist für Gauben. Wer in einer bekannten Internet-Suchmaschine nach einem Dachdecker für seine Gaube suchte, fand quasi die Nadel im Heuhaufen: „Der Gauben-Experte stand ganz weit oben.“
Und der Preis für eine Dienstleistung, ein Produkt? „Das Hauptproblem der Handwerker ist oft, dass sie nicht den ihrer Leistung entsprechenden Preis verlangen.“ Dabei ist es nicht nötig, sich unter Wert anzubieten. Heiko T. Ciesinski fand einprägsame Beispiele in der Lebensmittelbranche: Einem Produzenten von Gurken gelang das Kunststück, einzelne Exemplare so pfiffig in Dosen zu verpacken und zu vermarkten, dass sie inzwischen als „kultig“ gelten. Käufer dieser Dosengurke bezahlen den vielfachen Preis dessen, was exakt die gleichen Exemplare desselben Herstellers in handelsüblichen Gurkengläsern kosten. Ähnliches erreichten Kaffeeröstereien: Der Kaffee in Kapseln ist bis zu sechsfach teurer als der in üblichen Packungen. Nicht, dass Handwerker nun ähnliche Wege beschreiten sollten. Aber die Beispiele zeigen, dass es nicht vor allem der Preis ist, der die Kaufentscheidung bestimmt. Heiko Ciesinski: „Es gibt Betriebe, die nach wie vor zu wenig nehmen, weil die Kunden vermeintlich nur auf den Preis gucken. Das ist aber ganz sicher eine große Fehleinschätzung.“ Es geht letztlich nur darum, dem Kunden bewusst zu machen, dass Geiz eben nicht geil ist, dass eine gute Leistung nicht billigst zu haben ist. Dann kann auch der Anbieter selbstbewusst sagen: „Ich bin meinen Preis wert!“ |
Unternehmensberater Heiko T. Ciesinski
Text und Fotos: Klaus Peter Eilert, Mediaservice Südwestfalen
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